○ 面談５分の関係づくりの大切さと、どのようにすれば経営者の懐に飛び込めるのかに気づき、実践できるようにします
○ 自信を持って経営者に話ができる、具体的なコツがつかめます
☆ コミュニケーションだけではなく「何を話せばいいのか」具体的によく分からない方に
☆ 法人営業の楽しさや喜びは必ずお伝えできます
中堅・中小企業取引に強い 「法人営業研修」
- 「新規開拓に成功するアプローチ術」
- 「法人営業スキルアップ研修」
- 「経営者との話題展開方法研修」 他
ねらいと概要
法人営業の基本は『ギブ＆テイク！』いかに企業の役に立てるかが成功のコツです。プロの営業担当者として、経営者に「ちょっと違うな！」と小さな期待を持ってもらえることを目指します。そのためには、経営者（オーナー）との面談初期段階で、『経営の話』ができることがポイントです。
本研修では、法人営業に必要なスキルの明確化とニ－ズ発掘方法、企業訪問時のアプロ－チ方法等を、営業経験豊富な講師の体験談や、企業コンサルティングの実務経験の両面から解説していきます。
明日から使えるノウハウです。
研修目標
- 経営者と経営の話のキャッチボールができるようになる
- お客様の『経営改善』に結びつく提案力を強化する
特長
- 経営の話が聴ける、質問できる、提案できるノウハウが実践的に学べます
- 話題展開カードを使用して、経営者に「ちょっと違うな」と思われる話題展開法を身につけます
- 経験豊富な講師が解説致します
- 法人営業の楽しさや喜びに気付き、やる気と元気が出てきます！
対象
新入社員・中堅社員・営業社員 等
プログラム例
| 時 間 | 内 容 |
|---|---|
| 9:00 | １．ガイダンス（講義） ◇本研修のねらい |
| 9:15 | ２．法人営業に必要な心構え（講義） ◇法人営業成功の条件とコツ ◇講師体験談 |
| 10:00 | ３．会社の数字に強くなる（講義・演習） （１）企業のお金の流れ ◇企業活動と決算書の関係 ◇財務の基本構造 ◇経営者目線の「粗利」とは ◇決算書から何が見えてくるのか |
| 11:15 | （２）「儲かってない」の断り文句に対応するには ◇赤字決算とは ◇収益構造改善４原則 ◇経営体験シミュレーション |
| 12:30 | 昼 食 |
| 13:30 | （３）資金繰りとキャッシュフロー経営 ◇なぜ企業はお金が必要か ◇経営者のお金の悩みと苦労は何か ◇資金繰りによるコストとリスク ◇ｷｬｯｼｭﾌﾛｰ経営の考え方 ◇ｷｬｯｼｭﾌﾛｰ改善４原則 |
| 14:30 | （４）設備投資 ◇設備投資の実践と投資回収の考え方 ◇経営者の減価償却の考え方 |
| 15:15 | （５）経営体験シミュレーション |
| 15:45 | ４．決算書の見方とビジネスチャンスの見つけ方（事例研究・グループワーク） ◇決算書の見方と読み取りポイント ◇決算書からの経営課題抽出と営業の切り口 ◇ストック防衛力とフロー防衛力 ◇ドアノックツールの紹介 |
| 16:45 | ５．まとめ（講義） |
| 17:00 | 終 了 |
| 時 間 | 内 容 |
|---|---|
| 9:00 | ６．財務知識の現場活用法（講義・演習・グループワーク） ◇1日目の復習 ◇収益改善策検討と話題展開 |
| 10:40 | ７．キーワード話題展開法®（講義・グループワーク） ◇情報の整理とキーワードの抽出「見える情報・ヒアリング情報」 |
| 12:00 | 昼 食 |
| 13:00 | ７．キーワード話題展開法®（講義・グループワーク） （１）資料情報 （２）タイムリー情報 （３）環境情報 ◇情報の整理とキーワードの抽出「見える情報・ヒアリング情報」 ◇行動支援イメージ ◇キーワードからのシナリオ構築 ◇話題展開の実践 |
| 16:20 | （４）アプローチスタイルの研究（講義） ◇営業の８ポイント ◇訪問前・初回訪問時・面談時・面談後の具体的対応と営業展開法 |
| 16:50 | ８．まとめ（講義） |
| 17:00 | 終 了 |
| （適宜休憩あり） | |
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【 研修ツール 】財務３表一体型ボード、話題展開カード、環境情報ＲＩＴファイル 【 事前学習 】帝国データからのヒアリング情報抽出、行動支援イメージ記入 【 標準人数 】１回あたり２０名様 ☆１日コースもございます。対象者によって内容はカスタマイズさせていただきます。 |
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