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法人営業研修

法人営業研修
面談5分の関係づくりの大切さに気づき、どのように経営者の懐に
飛び込めばよいかを習得・実践致します。
法人営業の楽しさや喜びは、必ずお伝えできます!
キーワード話題展開法

自信をもって経営者と会話するための具体的なコツが
わかります。
コミュニケーションだけでなく「何を話せばよいか」を
学びます。
キーワード話題展開法
■研修例

法人研修

  • 法人営業力強化研修
  • 企業訪問時の課題展開手法
  • 新規開拓、取引深耕のためのアプローチ術
  • 中小企業オーナーアプローチ
  • 法人営業成功の条件とコツ
  • 財務で切り込む法人営業

法人営業の基本は『ギブ&テイク!』いかに企業の役に立てるかが成功のコツです。
プロの金融営業担当者として、経営者に「鋭いな!面白いな!」と言われることを目指します。
そのためには、経営者(オーナー)との面談初期段階で、数字の裏付けを持った『経営の話』が
できることがポイントです。
本研修では、法人営業に最低限必要なスキルの習得と具体的な企業ニ-ズ発掘方法、企業訪問時の
アプロ-チ方法等を、講師の銀行員時代の経験(金融目線)と、現在の企業経営・中小企業コンサルティング
(経営者目線)の両方から伝授していきます。
明日から使えるノウハウです。

ねらい
  • 経営者(オーナー)が日頃考えている事や苦労している事を理解する
  • 経営者(オーナー)とお金の目線を合わせる
  • 経営者(オーナー)に「ちょっと違うな」と思われるアプローチ法や話題展開力を身につける
    「赤字だから」「儲かっていないから」「お金がないから」などに対応できる
特長
  • キーワード話題展開カードを使用して、経営者(オーナー)へのアプローチ方法、
    会話のキャッチボール方法を身につけます
  • 財務3表一体型ボードを使用して、短時間で経営者 (オーナー)とベクトルを合わせるための
    お金の目線を学びます
  • 金融営業経験豊富な講師が体験談を交えながら解説します
  • 法人営業の楽しさや喜びに気付き、やる気と元気が出てきます!
研修ツール
キーワード話題展開カード、環境情報RITファイル
対象
若手社員 ・ 中堅社員 ・ 営業社員・ 支部長・支社長 等
受講生の声
  • 即実践出来る内容と思います。 早速来週から実践します。
  • 実際の営業現場で使えるネタが多く、話が面白かった。
  • オーナー社長の気持ちになれました。
  • 自分に大きな武器が1つできました。
  • 内容の理解だけでなく、それを外交にどう生かすかを話していただき、とても良かったです。
  • 現場ですぐに実践できるトークスクリプトや、実際にB/SとP/Lのボードを使っての決算はお金の動きを理解するのにとても役立ちました。
  • 現場で働かれていたご経験をまじえながら話して頂いたので分かりやすかったです。同じ内容でも違う講師の方だったら、理解出来なかったであろう点が多くありました。
  • ご自身の営業経験に基づく具体的セールストークは生々しく、現場で活かす確信を持たせて頂きました。
  • 一般的な財務研修と違って実話を織り交ぜて話して頂いたので、リアリティーを感じました。
  • 自分が考えていたお客様のニーズと実際のニーズに大きな隔たりがあることに気づかされました。
  • オーナー営業ということでしたが、個人のコンサルティング営業にも繋がる考え方やアプローチ法が学べたと思います。
  • 実践的で具体的に使える切り口を多く学べた。新規外交、リレーションの強化につなげていきたい。
プログラム例
キーワード話題展開法
【 第1日目 】
時 間 内      容
9:00 1.ガイダンス[講義] ○本研修のねらい
9:15 2.法人営業に必要な心構え[講義]
 ○法人営業成功の条件とコツ ○講師体験談他
10:00 3.財務で切り込む法人営業[講義・演習]
(1)企業のお金の流れ
 ○財務の基本構造 ○経営者目線の「粗利」とは ○決算書から何が見えてくるのか 
11:15 (2) 「儲かっていない」に対応する話題展開
 ○赤字決算とは ○収益構造改善4原則 ○話題展開 ○経営体験シミュレーション
12:30 昼      食
13:30 (3) 資金繰りとキャッシュフロー経営
 ○経営者のお金の悩みと苦労は何か ○資金繰りによるコストとリスク
 ○キャッシュフロー経営の考え方 ○キャッシュフロー改善4原則 ○「お金が無い」に対応する話題展開
14:45 (4)設備投資
 ○設備投資の実践と投資回収の考え方 ○経営者の減価償却の考え方
15:30 (5)経営体験シミュレーション
16:00 4.決算書の見方とビジネスチャンスの見つけ方 [事例研究・グループワーク]
 ○決算書の見方と読み取りポイント ○決算書からの経営課題抽出と営業の切り口
 ○経営者のリスクマネジメントの考え方とアプローチ法
17:45 5.まとめ(講義)
18:00 終 了
【 第2日目 】
時 間 内      容
9:00 6.財務知識の現場活用法 [講義・演習・グループワーク]
(1) 損益分岐点
 ○1日目の復習 ○損益分岐点と損益分岐点を活用した話題展開「電卓1本で信頼を得る」
10:30 7.キーワード話題展開法R [講義・グループワーク]
 ○情報の整理とキーワードの抽出「見える情報・ヒアリング情報」
12:00 昼      食
13:00 (1)資料情報  (2)タイムリー情報 (3)環境情報
 ○行動支援イメージ ○キーワードからのシナリオ構築 ○話題展開の実践
16:00 (4)アプローチスタイルの研究 [講義]
 ○営業の8ポイント ○訪問前・初回訪問時・面談時・面談後の具体的対応と営業展開法 
 ○ドアノックツールの紹介
16:15 8.まとめ[講義]
16:30 終 了
(適宜休憩あり)
【 研修ツール 】財務3表一体型ボード、話題展開カード、環境情報RITファイル
【 事前学習 】帝国データからのヒアリング情報抽出、行動支援イメージ記入
【 標準人数 】1回あたり20名様

1日コースもございます。
対象者によって内容はカスタマイズさせていただきます。
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