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融資を引き出すヒアリングの磨き方

融資を引き出すヒアリングの磨き方

融資を引き出すヒアリングの磨き方

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本書の内容

若手渉外担当者へヒアリング力の磨き方を伝授!!
融資ニーズを引き出すことができるヒアリング力とはなにか!
業種別にヒアリングポイントを整理して、融資を引き出すためのヒアリングの具体例を把握しよう!
業種別実践トレーニングによって、ヒアリング力を磨こう!

第1章 ヒアリングスキルが営業力を左右する

  1. 1. 営業力の差はヒアリングスキルの違いにあり
  2. 2. ヒアリングで失敗する原因は「準備不足」に尽きる
  3. 3. 経営者に対して対等に相対するコツは
  4. 4. 時間がかかる準備と、すぐにできる準備がある
  5. 5. ヒアリング力の違いは「準備」、「知識」、「情報」の現場活用力にある
  6. 6. 「成果物」のない会話はプロの会話とはいえない

第2章 ヒアリングスキル強化に必要な基本的要素とは

  1. 1. ヒアリングに必要な観察力
  2. 2. ヒアリングの基本フレームワーク
  3. 3. 案件がほしいなら真面目に具体的に経営の話を聴く
  4. 4. 謙虚に教えを請う姿勢で聴く
  5. 5. 傾聴の姿勢を心がける

第3章 ヒアリングスキル強化のための実践的ノウハウ

  1. 1. ヒアリングスキル向上のための情報のとらえ方
  2. 2. 定性情報は実際になにを見て、どう考えるべきか
  3. 3. ヒアリングするべき事項とは
  4. 4. 戦略から金融機関としての支援事項に
  5. 5. 各種情報の見方とヒアリングポイント

第4章 業種別の定性情報からのヒアリングポイント

  1. 1. 製造業
  2. 2. 卸売業
  3. 3. 小売業
  4. 4. 運送業
  5. 5. 飲食業
  6. 6. システム・ソフト開発業
  7. 7. 建設業
  8. 8. 不動産賃貸業
  9. 9. 病院・診療所
  10. 10. 宗教法人
  11. 11. ホテル・旅館業
  12. 12. 学校法人・教育事業

第5章 量情報からのヒアリング力強化

  1. 1. 定量情報から企業の問題点をあぶり出す
  2. 2. 決算書からなにをヒアリングするのか
  3. 3. 数字は時系列で確認して、変化をヒアリングする
  4. 4. 着目すべき定量情報からのヒアリングポイント着目すべき定量情報からのヒアリングポイント

第6章 具体的な訪問を想定したヒアリングノウハウ

  1. 1. 初回面談時にはなにをヒアリングするべきか
  2. 2. 2回目以降にはなにをヒアリングするべきか
  3. 3. 面談者によってのヒアリングポイント

第7章 融資トレーニング:ケーススタディ

  1. 1. 株式会社 翔文印刷
  2. 2. 松井運送 株式会社
  3. 3. 株式会社 北島建設

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