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財務で切り込む法人営業

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本書の内容

真の営業術とは
自らの利益よりも
経営者の目線から
真剣に向き合うこと

企業経営者の役に立てる相談相手になって下さい
「あなたに会えてよかった」と言ってもらえる取引先を増やして下さい。

序 章 法人営業をするための心得

  1. 1. 倒産の兆候を見抜いた支店長
  2. 2. なぜ財務に強くなければいけないのか
  3. 3. 法人営業に必要な財務スキルは何か
  4. 4. 「数字に強い」にこだわりを持つことの大切さ
  5. 5. 「融資ありき」「投資運用ありき」の財務分析ではいけない
  6. 6. 経営者の日頃の願望と財務の関係を理解する(明日の商売と明日の金繰り)
  7. 7. 経営者の金にまつわる悩みと思いを見抜く
  8. 8. 経営者の要望に応えるための財務の必要要素とは

第1章 財務諸表から問題点を抽出すべし

  1. 1.  お金の流れと財務諸表の関係に強くなろう
  2. 2. 財務諸表の基本を考える(貸借対照表・損益計算書・キャッシュフロー計算書)
  3. 3. 調達と運用から考えた財務と経営の関係
  4. 4. 良い調達と良い運用
  5. 5. 注意が必要な調達と運用
  6. 6. 調達面と運用面からできるコンサルティング
  7. 7. 貸借対照表から見えてくる経営の実態と問題点・ニーズ
  8. 8. 損益計算書から見えてくる経営の実態と問題点・ニーズ
  9. 9. キャッシュフロー計算書から見えてくる経営の実態と問題点・ニーズ

第2章 企業活動のシナリオを解読すべし

  1. 1. お金の流れから財務諸表を読む
  2. 2. 勘定科目の変化から何が見えてくるか
  3. 3. 経営者が日頃気にしている数字とは
  4. 4. 経営者目線の財務を実践しよう
  5. 5. 財務三位一体把握とはどんなことか
  6. 6. 経営者が悩む財務のアレコレ
  7. 7. 財務管理のしっかりしている企業の特徴
  8. 8. 経営者目線の基本は「粗利」の積上げと改善
  9. 9. 経営点検や経営改善に活用できる財務の数字とは
  10. 10. 設備資金と運転資金の決定的違い
  11. 11. 経営者が調達の時に考えることは何か
  12. 12. 企業防衛力とはどんなものか
  13. 13. 節税対策を考える時の経営者のタイミングと特徴

第3章 財務諸表から企業ニーズを把握すべし

  1. 1. 金融営業上の「棚卸」と「試算表」の意味
  2. 2. 経営者との会話に活用できる財務知識
  3. 3. 財務の知識を現場でどのように活用すればいいか
  4. 4. 財務指標の中でも特に気にすべき指標は
  5. 5. 話題にできる財務指標は何か
  6. 6. ニーズを抽出するための財務指標とその活用方法
  7. 7. 損益分岐点を活用した話題展開ノウハウ(電卓一つで信頼を得る方法)

第4章 財務諸表からヒアリングポイントを抽出すべし

  1. 1.  信頼を得られる話題展開ノウハウ
  2. 2. 教えてもらう謙虚さを大切にした話題展開ノウハウ
  3. 3. 経営者の良き相談相手になるために必要な財務的センス
  4. 4. ヒアリングによる想定財務諸表作成ノウハウ
  5. 5. 財務知識でどこまで何が喋れるか
  6. 6. 決定的な第一印象を獲得するためのノウハウ

第5章 財務諸表で良い会社・悪い会社を見分けるべし

  1. 1. 業態悪化と粉飾決算企業の特徴とは
  2. 2. 実践・企業分析の事例
  3.   ①財務体質の良い会社と悪い会社の違い
  4.   ②財務諸表で行うコンサルティングの実践
  5.   ③財務諸表で行うニーズ掌握の実践
  6.   ④金融営業展開の戦略と先述の実践
  7.   ⑤粉飾決算と業態悪化の兆候把握の実践

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