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法人営業のバイブル

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本書の内容

法人営業の基本は「ギブ&テイク」!
「いかに企業の役に立てるか」が成功のコツ!
必ず成果の上がる新規開拓の鉄則&必須ノウハウを解説!

第1章 法人営業に必要とされる心構え

  1. 1. とにかく初回面談が勝負
  2. 2. 「舐められちゃお終いよ!」
  3. 3. 法人営業の魅力とは
  4. 4. 法人営業で成功する決め手は何か
  5. 5. 法人営業に失敗する要因は何か
  6. 6. 嫌われる営業担当者とは
  7. 7. 好まれる営業担当者とは

第2章 中小企業経営者の理解とアプローチ

  1. 1. 中小企業経営者の特徴を理解する
  2. 2. 中小企業経営者の悩みを理解する
  3. 3. 中小企業経営者の望みを理解する
  4. 4. 企業の実態把握とニーズ掌握のポイント
  5. 5. ヒアリングによる企業分析法
  6. 6. 財務諸表から見つける企業ニーズと経営者ニーズ
  7. 7. 話題展開のポイント
  8. 8. 話題展開方法の極意
  9. 9. 資料情報によるキーワード話題展開方法
  10. 10. 忘れちゃいけない法人営業のタブー
  11. 11. 断られたときにどう対処するか
  12. 12. いじめられたときにどう対処するか
  13. 13. 褒められたときにどう対処するか
  14. 14. こんな会社には気をつけろ
  15. 15. こんな社長には気をつけろ
  16. 16. こんな幹部社員には気をつけろ

第3章 中小企業開拓に必要なノウハウ

  1. 1. 社長の期待と経理・財務・総務担当幹部の期待
  2. 2. 企業からの値踏みと企業への値踏み
  3. 3. 必要なのは常に情報に敏感な姿勢
  4. 4. 「ボーッと帝国データを見るな!」
  5. 5. 「ボーッと新聞・ニュースを見るな!」
  6. 6. 「ボーッと訪問するな!」
  7. 7. 「話題に困る」なんてことはない
  8. 8. 自分の何を売り込むか
  9. 9. 新規訪問と紹介訪問を区別せよ
  10. 10. 最初の紹介先には全力投球を
  11. 11. 簡単な財務の切り口からの話題展開方法
  12. 12. 法人営業の具体的ステップ

第4章 成功するためのプラスワン

  1. 1. 飛び込み営業へと飛び込んだきっかけ
  2. 2. 飛び込み営業を実践して
  3. 3. 法人営業の基本&ポイント
  4. 4. 苦労している経営者は誠意を理解する
  5. 5. 中小企業経営者は相談相手に飢えている
  6. 6. 顧問税理士の実態を理解する
  7. 7. 常に自分の棚卸を行う
  8. 8. プロの金融担当者として心掛けるべきこと
  9. 9. ネットワーク構築へのこだわりを持て
  10. 10. 営業力強化のためにすべきこと
  11. 11. 金融機関ができる本業支援
  12. 12. やっちゃいけない本業支援
  13. 13. できる営業の法則
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